DGE:出資2500億！資本沸騰！虛擬人直播帶貨一夜爆紅！品牌方因何買單？_Zero Knowledge Podcast

來源：億邦動力

文丨楊麗?包蘊涵

編輯丨張睿史婉嘉

2030年，2700億。

這是研究機構給出虛擬人的想象空間。

虛擬人被資本爆炒，故事耳熟能詳，仿佛2021年的新消費。

難以想象，一夜爆紅的背后，是中國現存的28.8萬家“虛擬人”企業、兩年4500起的融資、2500億人民幣的投入。

然而，你聽說過誰在采購虛擬人嗎？哪個品牌把虛擬人用得活靈活現了？

如果說元宇宙還是一個著眼于布局未來的概念，那么虛擬人的背后究竟是真金白銀的火熱生意，還是投資人失去上一個陣地后，開始的又一輪一窩蜂式哄搶？

01、虛擬人如何買賣？

2016-2020年，虛擬人新增注冊企業復合增長率接近60%。

僅僅是2022年1月份，虛擬人領域融資數量就超過近百起，融資金額達4.11億元。

消費內卷，虛擬人更卷。

然而，與資本態度不同，多數買方仍在觀望，衡量虛擬人的ROI。

據多方了解，目前品牌方尋求虛擬人付費代言合作的成本一般在數十萬元。而制作一個自己的品牌虛擬人的市場價在50到300萬不等。

在億邦動力調研過程中發現，雖然有部分品牌積極擁抱虛擬人，但關于使用前景和運營邏輯，則很難清晰描述。

“做一個虛擬形象的門檻有限，制造出來的虛擬形象如何被更多人喜歡和接受，如何打造人設，參加什么活動，接什么樣的代言，才更重要。”前述品牌方表示。

比如，虛擬人公司次世文化為迪麗熱巴和黃子韜的打造的明星虛擬人是收取年費。在商業化中，明星娛樂公司與次世文化聯合運營虛擬形象，并根據商業項目向甲方再抽成。

dHEDGE六位投資人及dHEDGE DAO共同出資設立115萬美元資金池:11月24日，基于Synthetix生態的資產管理交易協議dHEDGE宣布，該平臺的六位投資者及dHEDGE DAO組織將共同向在該平臺上運營的33家基金管理公司首批投資115萬美元。其中dHEDGE DAO投資65.1萬sUSD，Mechanism Capital、DeFiance Capital等六位投資人投資55萬sUSD。根據dHEDGE預計，加上這些基金經理自己推出的基金，未來幾天和幾周內將有超過180萬sUSD被部署到其資金池中。[2020/11/24 21:55:12]

在諸多虛擬人公司看來，這算是目前市場上比較合理的一種商業模式。但其核心價值還是源自于明星本身的IP能力。如果拋開這個光環效應，是否能夠做出同樣的效果則很難衡定。

“一個好的虛擬人，最重要的是‘真實感’。不僅僅是‘柳夜熙’那樣的形象真實感，更多體現在人格真實感上。他能夠真實切入現實生活中，用自己的人格和消費者對話。”人類快樂螺螄粉品牌策略部負責人jojo向億邦動力介紹。

人類快樂做了自己的虛擬人“郝饞”。它作為品牌IP形象，露出在品牌對外端口，包括品牌整體VI視覺體系，各平臺官方自媒體視覺物料，及定制創意周邊等。

鴨鴨羽絨服計劃聯合華與華品牌咨詢公司推出全新的品牌IP形象。這個IP形象將活躍在鴨鴨羽絨服的直播間，它不是某個具象的虛擬“人”，而是動感活潑的鴨鴨IP。它具有自己的性格，能夠與消費者真實溝通并建立感情。

“虛擬IP是連接消費者的窗口，能夠第一時間收到消費者對產品設計及需求反饋。”鴨鴨品牌負責人劉永熙表示。

虛擬IP是虛擬人最原始的形態之一，如祖師爺級別的虛擬偶像——初音未來，在綜藝演出領域開拓出天地；她的后繼者如國內的洛天依，早已可以通過廣告、演出和代言等等方式變現；而2020后的虛擬人，則與電商行業結下姻緣。

動態 | Bitpoint母公司Remixpoint向加密貨幣自動交易公司出資:據日經新聞消息,日本持牌加密貨幣交易所Bitpoint母公司Remixpoint已向加密貨幣自動交易公司Gaia出資，但金額尚未公布。該公司具有自動訂購與其他個人交易客戶相同交易的體制優勢。Remixpoint今后將考慮與其在加密貨幣交易所方面進行合作。[2019/4/9]

比如國風虛擬形象“翎Ling”，同樣來自魔琺科技與次世文化。2020年5月出道，她以形象露出及聯合營銷的方式，已經與多個品牌方達成合作，如擔任特斯拉“特約體驗官”、奈雪的茶“AI茶研師”。

與此同時，品牌渴望虛擬人帶來的科技感以及跨次元的新鮮感，創造專屬自己的虛擬形象，如花西子的數字人“花西子”，屈臣氏的虛擬品牌代言人“屈晨曦”。

魔琺科技透露，它們還計劃大量推出類似翎ling的新虛擬人角色，為品牌提供虛擬人的專屬定制服務。

“過去的品牌和消費者之間的壁壘，是‘強勢方’與‘弱勢方’的心理壁壘。現代年輕人更擁有自己的獨立意識。虛擬人首先要以“人”的身份與消費者對話，降低品牌方的強勢感，才有可能和消費者達成共情，交朋友。”jojo指出，品牌對虛擬人的向往，更多地是出于將品牌和消費者之間單純的購物關系，轉變為社交關系。

然而，在社交層面，虛擬人能夠做到什么程度，才會讓品牌方愿意投入？在部分受訪對象看來，沒有標準答案。

“品牌人格化并不是新命題。但在絕大多數品牌企業的理解力，連IP和形象代言人的區別都很難說清。”一位品牌職業經理人指出，與海外成熟的品牌體系相比，中國企業品牌建設層面還處于早期。雖然已經有了IP構建意識，但是普遍沒有IP構建能力。

動態 | 日本青森銀行向SBI旗下區塊鏈領域投資基金出資3億日元:據日經新聞消息，日本青森銀行已向AI及區塊鏈領域投資基金“SBI AI&Blockchain Fund”出資3億日元（約1860萬元人民幣），以發現有潛力的初創公司。SBI AI&Blockchain Fund由SBI全資子公司SBI Investment設立，目前基金已從投資機構及地方銀行獲得了總計600億日元（約37億元人民幣）的資金。[2019/1/24]

品牌IP是一個系統工程。“想通過虛擬人就包攬一切，其實是甲方某種程度的偷懶。”一位不愿具名的虛擬人公司創始人指出。

此外，虛擬人要做出人格，要求的不僅僅是個面子工程，還要追求更完善的技術水平、交互體驗，并擁有專業知識結構。

虛擬人的背后可能是強大的人工智能做支撐。

也只有如此，虛擬人在向電商領域滲透的過程中，才能從單純的IP形象走出來，進而從事主播、導購、客服等職業。

比如美到家的虛擬人“AIWendy”——是由3D技術構建的智能導購小姐，能夠通過攝像頭判斷顧客的面部特征，并從軟件云端數據庫中調取相關面部知識圖譜與美妝知識圖譜，能夠幫助顧客選擇適合的口紅、粉餅色號，以實現銷售轉化。

美到家創始人曾莞晴表示，AIWendy實際上是把AI、AR及知識圖譜等能力結合在一起，知識圖譜來自美到家過去數年由化妝師、造型師、美容師等貢獻的數據。

2021年12月底，AIWendy正式在天貓上崗。

但絕大多數品牌企業則依然需要搞清楚虛擬人更直接有效的價值。

02、虛擬主播帶貨能力如何？

一位杭州的直播電商代運營公司創始人告訴億邦動力，去年上海的一場飯局上，國內頂尖MCN機構的老板悉數到場，幾乎都對虛擬主播產生濃厚的興趣。“真人主播太不可控，做大了容易單飛。”

動態 | 澳大利亞政府出資222萬澳元推動制糖業區塊鏈技術:據FoodNavigator報道，澳大利亞政府出資222萬澳元資助可持續糖業項目，旨在推動制糖業的可持續性和可追溯性。可持續糖業項目由昆士蘭甘蔗種植者組織（Canegrowers）領導，利用區塊鏈技術來推動Smartcane BMP，Canegrowers的發言人說，區塊鏈技術將為產品提供原產地，增加市場準入，并為種植者和市場提供更大的價值。[2018/7/31]

去年主播圈與演藝圈的大風大浪過后，“翻車”成為品牌方與MCN機構最敏感的神經。但光是安全可控這一點還不足以支撐直播虛擬人的價值，虛擬形象、虛擬主播本身的帶貨能力才是根本。

“虛擬主播帶貨是商業化變現成績最好的。原因在于它的實際價值離著變現最近。”前述人士指出，直播型虛擬人部署簡單、成本不高，這或許是過去一年間大量虛擬人如雨后春筍出現在電商平臺與直播間的原因。

魔琺科技將這種虛擬人主播定位為“消費級直播產品”，目前正逐步規模化應用中。

通常情況下，構建一套定制類虛擬主播需要兩到四周，使用庫存虛擬人即通用的虛擬人的話，只需要一周——買家下載軟件、調試設備，就可以立刻投入使用。

成立于2018年的雪爪科技，其旗下的MCN提供的“智能直播間”服務，背后是無需人驅動的自動虛擬主播，可以和觀眾24小時互動。

雪爪科技技術總監安子認為，電商直播行業總體來說人才缺乏，對主播投入產出不確定，選擇虛擬直播的理由是，它們的帶貨能力現在不一定亞于真人。

以云舶科技的小K直播姬為例，測試數據顯示，同一個主播在虛擬互動場景下，觀眾彈幕數量會同比增加4280%，而加入互動特效后，單場禮物的收益更是增加了5倍。

UPbit發布公告稱將暫停所有賬戶的取出資金服務:Upbit探測到一部分的賬戶有異常存款，該部分賬戶是從特定的虛擬貨幣交易所的資金流入，為了調查此事會暫停所有賬戶的取出資金服務。[2018/4/20]

但并非所有甲方都會果斷下單。

魔琺科技聯合創始人譚宏冰介紹說，他們與MCN機構接觸的方式，經常是由對方要求他們提供一個通用的角色播幾場，感受一下直播的效果，之后再考慮如何根據自身需求定制自己的虛擬主播。

據譚宏冰介紹，帶貨用的虛擬主播，MCN機構最為看重的幾個指標依次是ROI、互動情況、觀眾觀看時長、轉化效果。

在魔琺科技的測試中，虛擬人對于直播數據，特別是“觀眾互動數”和“觀眾觀看時長”這兩個數據有著3到4倍的促增長效果。

其中一部分原因可能是，虛擬人除了可以提供不一樣的形象之外，還提供了多樣化、特效式的互動功能，比如直播場景里的表演技能，變大變小，跳到桌子上，和觀眾玩游戲。

但譚宏冰也強調，一場直播的GMV是和貨品本身因素相關的，因此，是否有虛擬人，對于GMV的提升則并不是特別明顯。?

成本和收益，自然成為虛擬主播進軍直播間的成敗關鍵。

“收費方式往往取決于甲乙雙方的合作方式，圍繞虛擬主播存在大量可定制選項和服務套餐內容，模型的精細程度也有高低之分，價差巨大。”一位虛擬人公司商務負責人說道。

據雪爪科技介紹，刨除額外的套餐或自定義選項，使用公版形象，其無人驅動型智能直播間按年收費，約數萬元，且包含整套傻瓜式上播服務。

“目前行業內的真人動捕直播間方面，根據甲方需求，一次的上播費用就可能從幾萬到幾十萬元不等。一些使用高精細模型成本的場合甚至可能會高達百萬，支出主要用在動捕設備的投入和場務人員等。”在雪爪科技看來，相比于無人值守的智能AI主播，真人動捕直播對于中小型賣家依然負擔較大，甲方多為品牌方和KA用戶。

云舶科技旗下的“小K直播姬”主要用于和真人主播搭檔直播，小K直播姬參與直播所得到的打賞，云舶科技也要按一定比例抽成。據了解，春節期間數百位主播使用小K直播姬在B站等平臺上開播了1000多場虛擬轟趴館、虛擬演唱會。

而美到家的虛擬人服務主要面向醫美、配眼鏡、發型搭配、珠寶試戴等8類行業銷售場景。他們的虛擬人主要賣給平臺方與品牌方，收益來自于研發費用、使用費用和調用費用等。

MCN和小商家，對虛擬人的成本和效能更加的敏感。

2020年，桂桂在一家江西的大型MCN機構負責虛擬人直播項目。據她透露，當時使用綠幕摳像技術和真人扮演的卡通類虛擬主播上播，一次上播費用少則千元，多則萬余元，還不包括其他工作人員的成本。但得到的虛擬人直播效果顯得“不自然”。經過衡量后公司就沒有繼續采用。

如今桂桂離職創辦了一家小型MCN機構，她告訴億邦，在她四周的MCN同行里幾乎還沒有在用虛擬人進行直播的。“會熱衷于做虛擬人的，通常是打算接廣告單或者品牌自播的店鋪，特別是產品或者品牌和虛擬卡通形象天生契合的。”

桂桂告訴億邦，如果現在要考慮采取虛擬人直播的話，希望使用費用“至少也要和真人成本相當，大約一月1萬～2萬元”。

03、虛擬人能代替真人嗎？

外界普遍對虛擬人有更高的期待。但現實問題也依然存在。

比如，目前虛擬人技術與應用場景的結合依然存在局限，尤其是與真實物品的交互。因此，虛擬人“靈魂”的注入往往需要通過綠幕、面部捕捉等技術，實現真人與虛擬形象的動態同步，又被稱為“套皮主播”。

魔琺科技在為MCN提供直播虛擬人時發現，虛擬主播一定程度上替代了人，但仍無法完全取代人。譚宏冰提到，在直播中會有大量的虛擬人與商品等物品互動的場景。如何讓虛擬人身臨其境一般地拿取、放下和操作產品就成了問題。而他們也將運用自研技術來解決此類問題。

縱觀今年雨后春筍般冒出的虛擬人技術創業公司，大量集中在虛擬數字形象、XR互動技術、實時在線互動技術等虛擬人相關的上下游產業鏈。這些技術方向都有助于提高虛擬人形象的擬真度、表現力，以及在線互動的流暢度。

讓虛擬人的一顰一笑變得更像真人是目前為止的主流虛擬人技術探索的方向，但更加真實的虛擬人不僅指更真實的皮膚、面貌和表情動作，也包含“更真實可信地和其他物品、人交互”。

這也就是成為真正的“人”，一個比真人具備更加豐富的知識儲備，24小時工作的數字化員工。

在過去的一兩年里，相關技術正在進步，將三維世界的人化為二維世界的虛擬人的門檻正在快速降低。

“過去，如果一個真人想把自己變成一個虛擬人，他需要穿很貴的動作捕捉設備，但現在，比方說云舶科技用一個很便宜的攝像頭就可以把真人變成虛擬人。”聶冬辰說。?

這個攝像頭通過其中的卷積神經網絡識別圖像中人體的骨骼關鍵點，特征提取器會通過分辨率由高到低的過程來提取高級特征，姿勢解碼器則可以基于檢測或回歸的方式來估計目標輸出、2D/3D關鍵點位置或3D網絡。

云舶科技并不運營虛擬人，而是提供一套視覺技術解決方案，給到各種各樣的想做虛擬直播的主播們，背后需要真人驅動。

另一方面，“虛擬形象”使用AI技術，不需要真人參與，更受品牌商的歡迎，因為可以全天“掛機”，維護成本低，充分利用了直播間的優勢；另外，對于無力培養主播的小B賣家來說，AI虛擬主播也更有吸引力。相反的，注重賣貨效率的MCN機構，則一般不會使用這種方案。

純AI驅動虛擬形象的慧夜科技，其虛擬人依靠投喂大量的數據來培訓。

“虛擬人還處于初級高速發展階段，一定會經過一個技術周期的回調，才能進入到一個成熟階段，然后才能滲透到更多的行業和場景中，被更多企業接納和使用。”創世伙伴CCV合伙人聶冬辰表示，當下虛擬人賽道發展到處是痛點。

首先是商業化場景單薄，當下虛擬人的變現方式大多局限在直播、演唱會、綜藝等短期流量紅利中，進一步拓展價值空間很難，導致這個賽道的天花板偏低。

其次，是虛擬人研發投入成本太高。據《2021年中國虛擬偶像市場分析報告》顯示，虛擬偶像的上游投入集中在專業人才和軟件成本。據悉，3D虛擬偶像的制作，畫師和建模構思的投入上可達數十萬至百萬。如果虛擬偶像需要推出一款單曲，包括編曲、建模、形象設計、舞臺方案定制等，成本高達200萬元，且不包括傳播費用。

同時，當前制作虛擬人的方式仍然傳統，停留在采用3D建模+動作捕捉階段，雖然生產出的電影畫質、虛擬人精致細膩，但成本高，產能低。

再次，虛擬人出道即顛覆也是行業面臨的一道尷尬難題，像擁有800萬粉絲的“柳夜曦”這種大眾眼中的超“火”IP自去年發第一條視頻至今，已發布6條短視頻，這些視頻投入“遠超百萬”，但擁有的粉絲卻停滯不前。

聶冬辰認為，目前他們投資框架中看好幾類：一類是技術在行業類領先的公司，并且具備持續構建競爭壁壘的能力，能夠持續領先市場或同類競爭對手；另一類是在巨頭林立的狀態下，能夠形成數字人平臺或元宇宙平臺，這類企業有更高的價值，考驗的是該公司對互聯網生意構建和把控能力。

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